OUR BLOG

22 Bře 2015

Soustřeďte se na „Dobré klienty“

O tom, jak dobře podnikat byly sepsány stohy knih a kilometry článků, které vám poradí, jak být dobrým dodavatelem svých služeb a udělat klienta šťastným. Nikde jsem se však nedočetl, jak při tom zároveň udělat šťastným sebe. Přitom právě to je podle mě naprosto zásadní moment pro dlouhodobou spolupráci v režimu win-win. Co způsobí, že vás příští zakázka bude bavit víc než jiná? Dneska to bude krátce o tom, jak jsem do svého podnikání zavedl novou disciplínu client-huntingu, která posunula můj výkon i uspokojení z práce na nový level.

Dobří klienti se musí umět hledat. Nespojují se v rámci nějaké asociace, neinzerují to o sobě, nemají to na webových stránkách. Přesto jsou a je jich dost na to, abyste si z nich poskládali své pracovní portfólio. Chce to do začátku trochu odhodlání, protože je možné, že budete muset některé stávající klienty požádat, aby uvolnili místo těm dobrým a možná, že toho dobrého ještě nebudete mít. I tak vám poradím, abyste to udělali, protože jakmile si „ulovíte“ prvních pár Dobrých klientů, čeká vás nirvana.

Když jsem zjistil, že je možné přímo ovlivňovat kvalitu své práce tím, že si dobře promyslím, zda-li je zrovna tato poptávka od Dobrého klienta či nikoliv, začal jsem se zajímat, jak to funguje. Přiznám, že do té doby jsem hodnotil spíš samotnou zakázku a její kvalitu, přičemž měrnou jednotkou pro mě byla především její ziskovost, hladký průběh a spokojený klient. Od doby, kdy jsem do hry začal zvát důslednější analýzu poptávajícího se začaly dít věci.

K lovení Dobrých klientů nepotřebujete splňovat náročná kriteria. Není to činnost pro elity, které „si mohou vybírat“, ale pro všechny, kdo jsou ochotni zamyslet se v okamžiku příchozí poptávky a prvního kontaktu se zadavatelem. Platí to ale i o vašich stávajících zákaznících. Pokud na vás působí jako Dobrý klient, vztah rozvíjejte a budujte. Pokud vám tam něco nesedí, nechte to raději plavat. Z krátkodobého hlediska jste možná přišli o možnost vystavit příští měsíc o fakturu víc, dlouhodobě jste ale získali prostor pro něco lepšího a trvalého v čase. A jak tedy poznáte Dobrého klienta?

Vnímáte již od začátku rovnocenný přístup
Dobrý klient vás bere jako partnera, nikoliv jako dodavatele. Ačkoliv je tím, kdo určuje pravidla hry a proplácí vaše faktury, nejedná z pozice síly, ale naslouchá. Pokud cítíte, že bude prosazovat svůj politický vliv a pouze očekávat jeho bezchybné plnění, pravděpodobně to dlouhodobě nebude fungovat.

Stanovili jste si jasná pravidla hry
Dobrý klient ví, proč si vás najímá a vždy vám už na začátku sdělí svá očekávání. Pokud ne, požadujte to, předejdete tak nepříjemným nedorozuměním v budoucnu. Vedle očekávání by měl jasně vymezit rozsah spolupráce a ohraničit jí časem a odměnou. Pokud to na začátku není schopen zformulovat, mlží nebo odkazuje do budoucnosti, raději běžte od toho.

O vaší ceně se nesmlouvalo
Nejsme na tržišti. Vaše podnikání je seriózní a stejně tak váš odhad ceny za odvedenou práci. Je v pořádku se o ceně bavit a pochopitelně jí musíte obáhájit, ale klient, který by příliš smlouval o její výši by nepřímo naznačoval, že si vaší práce možná neváží dostatečně. Moje rada zní: Nechte ho jít a nahraďte jeho pozici Dobrým klientem. Je velmi pravděpodobné, že slevový vyjednávač se tak bude chovat i tam, kam od vás odejde. Přenechte ho začátečníkům a konkurenci.

Zaplatil včas
Tohle na začátku samozřejmě nevíte. Je ale velký rozdíl, pokud se mu budete opakovaně muset připomínat o platbu, nebo vám peníze přistanou na účtě ještě než dojedete ze schůzky domů. I tohle je tedy ohled, který by měl Dobrý klient splňovat.

Vrací se k vám pořád dokola a doporučí vás
Dobrý klient vás osloví pokaždé, když příjde na věc. Úspěšnou spolupráci v minulosti nevidí jako samozřejmost, ale odnesl si z ní také vnitřní spokojenost a dobrý dojem. Pokud jste přispěli k jeho vlastnímu úspěchu, uvědomuje si, že jste jeho součástí. Možná vám to neřekne, ale budete to vnímat (je to svkělý pocit). Dobrý klient navíc dokáže předat dobrou zkušenost s vámi dál, což je velmi důležité pro váš navazující byznys.

Asi by se dalo pokračovat, ale usilovat o kompletní výčet zde není mým cílem. Tento článek je spíše než o Dobrém klientovi o vašem novém pohledu na věc. Tím, že se obklopíte kvalitními zákazníky se budete prací ještě víc bavit než doposud, a hlavně se při tom budete neustále sami rozvíjet. Je pravděpodobné, že také budete vydělávat větší peníze, protože budete chrlit nové nápady jeden za druhým a vaše výsledky přitáhnou zase jenom zájem dalších Dobrých klientů. Zaměřením se na kvalitu místo na zisk tak vede k efektu, kdy vaše stoupající příjmy budou pouze vedlejším efektem, následkem tohoto přístupu a nikoliv jeho cílem. A to může být podle mého důležitý okamžik i ve vašem podnikání. V mém byl.

Rád bych na závěr poděkoval všem svým Dobrým klientům. I díky vám jsem to tak zde mohl napsat a můžu dělat tuhle práci s radostí.

trnka

Write a Reply or Comment